Project Description

Auftrag: Führung und Reorganisation des Vertriebs

Auftraggeber:

  • führender Anbieter von integrierter Krankenhauslogistik, Swisslog AG
  • 2.000 Mitarbeiter, 70 davon in Deutschland

Meine Rolle:

  • Vertriebsleiter Deutschland

Situation:

  • Vertriebsleiter hatte das Unternehmen verlassen, Konflikte im Team
  • Erfolg des laufenden Geschäftsjahres war von wenigen Großaufträgen abhängig
  • Vertriebsziele waren ernsthaft gefährdet
  • Unternehmen fehlten klare, zielgerichtete Vertriebsstrukturen und -vorgehensweisen

Ergebnisse:

  • Dreijahresplan zur systematischen Geschäfts- und Vertriebsentwicklung
  • Definition einer regionalen Verkaufsorganisation, weg vom Produktverkauf hin zum Lösungsverkauf: EINE Region – EIN Team
  • Einführung eines Meilenstein-orientierten Verkaufsprozesses, der die Anzahl gewonnener Aufträge erhöhte und die Zeit bis zum Abschluss im Durchschnitt um sechs Wochen verkürzte
  • wichtige Ausschreibungen wurden gewonnen, mit technisch innovativen und preislich attraktiven Angeboten
  • Erreichen des Umsatzziels und Stabilisierung der Umsatzprognose