Auftrag: Führung und Reorganisation des Vertriebs
Auftraggeber:
- führender Anbieter von integrierter Krankenhauslogistik, Swisslog AG
- 2.000 Mitarbeiter, 70 davon in Deutschland
Meine Rolle:
- Vertriebsleiter Deutschland
Situation:
- Vertriebsleiter hatte das Unternehmen verlassen, Konflikte im Team
- Erfolg des laufenden Geschäftsjahres war von wenigen Großaufträgen abhängig
- Vertriebsziele waren ernsthaft gefährdet
- Unternehmen fehlten klare, zielgerichtete Vertriebsstrukturen und -vorgehensweisen
Ergebnisse:
- Dreijahresplan zur systematischen Geschäfts- und Vertriebsentwicklung
- Definition einer regionalen Verkaufsorganisation, weg vom Produktverkauf hin zum Lösungsverkauf: EINE Region – EIN Team
- Einführung eines Meilenstein-orientierten Verkaufsprozesses, der die Anzahl gewonnener Aufträge erhöhte und die Zeit bis zum Abschluss im Durchschnitt um sechs Wochen verkürzte
- wichtige Ausschreibungen wurden gewonnen, mit technisch innovativen und preislich attraktiven Angeboten
- Erreichen des Umsatzziels und Stabilisierung der Umsatzprognose